Détails
Objectifs
- Identifier les forces et faiblesses dans son argumentation
- Savoir développer une attitude convaincante
- Savoir appliquer des techniques d’argumentation hautement persuasives et adaptées aux besoins de ses clients
Public cible
Commerciaux. Toute personne souhaitant améliorer ses capacités d’argumentation et de persuasion.
Prérequis
Aucun
Contenu
Introduction
- Présenter les arguments habituels de son produit ou service
- Evaluer son argumentation
Avoir l’air et être convaincant (paralinguistique et non verbal)
- Adopter une attitude et une gestuelle rassurantes
- Utiliser la voix pour parler de façon convaincante
- Exprimer de l’enthousiasme et toucher les émotions de son interlocuteur
- Savoir utiliser le silence
Préparer son argumentation
- Anticiper les principales attentes du client
- Exploiter la phase de découverte
- Utiliser les 6 principes de persuasion
- Préparer le pitch parfait pour « allécher » son prospect
Techniques d’argumentation efficaces
- Techniques rhétoriques pour une structuration persuasive de l’argumentation
- Les formules à bannir, qui affaiblissent l’argumentation
- Personnaliser son argumentaire de vente
- Utiliser des arguments adaptés aux différentes motivations des clients (sécurité, commodité, budget…)
- Traduire les caractéristiques du produit ou service en avantages
- Transformer les faiblesses du produit ou service en avantages
- Utiliser différentes façons d’apporter des preuves
Gérer les objections et conclure
- Piloter son argumentation
- Valider les points d’accord avec le client
- Faire face aux aléas et gérer les objections
- Négocier en visant une issue « gagnant-gagnant »
- Utiliser un mode de conclusion adapté à la situation
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