Argumenter, persuader, convaincre

Objectifs

• Identifier les forces et faiblesses dans son argumentation
• Savoir développer une attitude convaincante
• Savoir appliquer des techniques d’argumentation hautement persuasives et adaptées aux besoins de ses clients

Public cible

Commerciaux. Toute personne souhaitant améliorer ses capacités d’argumentation et de persuasion.

Prérequis

Aucun

Contenu

Introduction

• Présenter les arguments habituels de son produit ou service
• Evaluer son argumentation

Avoir l’air et être convaincant (paralinguistique et non verbal)

• Adopter une attitude et une gestuelle rassurantes
• Utiliser la voix pour parler de façon convaincante
• Exprimer de l’enthousiasme et toucher les émotions de son interlocuteur
• Savoir utiliser le silence

Préparer son argumentation

• Anticiper les principales attentes du client
• Exploiter la phase de découverte
• Utiliser les 6 principes de persuasion
• Préparer le pitch parfait pour « allécher » son prospect

Techniques d’argumentation efficaces

• Techniques rhétoriques pour une structuration persuasive de l’argumentation
• Les formules à bannir, qui affaiblissent l’argumentation
• Personnaliser son argumentaire de vente
• Utiliser des arguments adaptés aux différentes motivations des clients (sécurité, commodité, budget…)
• Traduire les caractéristiques du produit ou service en avantages
• Transformer les faiblesses du produit ou service en avantages
• Utiliser différentes façons d’apporter des preuves

Gérer les objections et conclure

• Piloter son argumentation
• Valider les points d’accord avec le client
• Faire face aux aléas et gérer les objections
• Négocier en visant une issue « gagnant-gagnant »
• Utiliser un mode de conclusion adapté à la situation